<abbr id="e0ey4"></abbr> 隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和隨之而來(lái)的渠道歸并，醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)，從渠道為王的提法，也轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端致勝的提法。居于流通鏈上端的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，為搶占終端柜臺(tái)，采用了很多的營(yíng)銷模式，也投入了大量的資源。在云南，從2004年開(kāi)始，醫(yī)藥生產(chǎn)廠家為加強(qiáng)在縣、鄉(xiāng)、村的藥店、診所和衛(wèi)生院的上柜率和鋪貨率，主要方式集中于終端會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷的數(shù)量已到了驚人的地步，僅云南東駿藥業(yè)有限公司在2005年度，為配合生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)就進(jìn)行了100多場(chǎng)次的會(huì)議營(yíng)銷。
在不斷的操作中，會(huì)議營(yíng)銷的弊端也日益突出，生產(chǎn)商和流通商相互之間目標(biāo)的融合矛盾也日益尖銳。
會(huì)議營(yíng)銷廠商合作的模式為：生產(chǎn)商負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷所需的費(fèi)用，包括：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促銷費(fèi)用和會(huì)場(chǎng)組織費(fèi)用，其中分別是餐飲、會(huì)場(chǎng)和禮品費(fèi)用，還有組織人員的差旅費(fèi)用。流通商業(yè)只負(fù)責(zé)客戶的召集。其實(shí)質(zhì)是，商家搭臺(tái)，廠家唱戲。商業(yè)公司對(duì)目標(biāo)達(dá)成不承擔(dān)責(zé)任。在這個(gè)模式之中，會(huì)議營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵是客戶的有效召集，也就是客戶到會(huì)的數(shù)量和質(zhì)量。
在相同網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)，一方面會(huì)議營(yíng)銷頻繁，高度同質(zhì)化，客戶參會(huì)意愿越來(lái)越低。一方面生產(chǎn)廠家和顧客成本高昂。一次會(huì)議針對(duì)終端的會(huì)議營(yíng)銷，廠家支付的成本一般都在會(huì)場(chǎng)訂貨金額的15％左右，有時(shí)高達(dá)50％，同時(shí)顧客也承擔(dān)著參會(huì)的路費(fèi)和時(shí)間成本。
會(huì)議營(yíng)銷在生產(chǎn)廠家和顧客成本高昂，同時(shí)嚴(yán)重同質(zhì)化的情境下，這種模式已經(jīng)走到了盡頭。
從2006年，云南東駿藥業(yè)有限公司在對(duì)第三終端推廣模式的探索和對(duì)會(huì)議營(yíng)銷利弊分析的基礎(chǔ)上，推出第三終端深度分銷的新?tīng)I(yíng)銷模式－掃街。其目標(biāo)客戶鎖定為云南省64個(gè)縣的藥店、診所、衛(wèi)生院；執(zhí)行方式為商業(yè)團(tuán)隊(duì)從縣、鄉(xiāng)、村到客戶經(jīng)營(yíng)所在地一對(duì)一互動(dòng)訂貨；廠家費(fèi)用支付方式改變?yōu)橐凿N售結(jié)果為依據(jù)支付3－10％的執(zhí)行費(fèi)用；東駿總代理品種優(yōu)先執(zhí)行。
掃街，作為一種深度分銷新的營(yíng)銷模式，結(jié)束了會(huì)議營(yíng)銷廠、商營(yíng)銷目標(biāo)分離的局面，商業(yè)公司真正承載了廠家的營(yíng)銷目標(biāo)；廠、商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作過(guò)程中，互相融合，共同服務(wù)于共同的客戶，廠商之間從利益融合走向了團(tuán)隊(duì)融合。
云南東駿藥業(yè)有限公司從2006年2月18日至3月20日，在全省范圍內(nèi)進(jìn)行了首次產(chǎn)品包掃街行動(dòng)，在這期間拜訪終端客戶10000多家，10個(gè)廠家產(chǎn)品群完成銷售1580萬(wàn)元。
掃街，作為終端深度分銷的一種營(yíng)銷模式，其對(duì)目標(biāo)達(dá)成的優(yōu)越性已經(jīng)凸現(xiàn)而出。